|
|
 |
“Ik heb eigenlijk geen idee hoeveel klanten we krijgen via internet en social media. We hebben als het ware een virtuele vitrine waarin mensen naar binnen kunnen kijken, maar ik weet niet wat ze allemaal zien, waar ze naar kijken en waar ze precies geïnteresseerd in zijn. Als ik dat wist dan kan ik er veel gerichter mee aan de slag gaan. Op dit moment weet ik alleen dat het gebeurt .”
Gebrek aan kennis en tijd
Voor mij zit Alexander ter Meulen, sales manager van de succesvolle ICT onderneming SB Groep. Ik spreek met hem over het gebruik van inbound marketing binnen de ICT sector. In het begin van het gesprek geeft hij aan dat hij het begrip “inbound marketing” kent maar dat hun organisatie er niet op ingericht is. Al snel vergelijkt hij hun activiteiten op internet met een virtuele vitrine. Klanten kijken hierdoor naar binnen, maar waar ze precies geïnteresseerd in zijn en of ze ook datgene vinden wat ze zoeken, dat weet hij niet.
Alexander: “We zijn met name bezig met het zenden van informatie en kijken niet wat er ontvangen wordt. Dat we hier niet mee bezig zijn komt door een gebrek aan kennis en tijd. Wel staat het op onze agenda om hier op de korte termijn mee aan de slag te gaan. Online profileren is heel belangrijk en op dat gebied laten we nu kansen liggen. Aan de andere kant gaat het nu erg goed met onze organisatie en vind ik het belangrijk dat we ons focussen op datgene waar we goed in zijn.”
Met vrijwel niets begonnen
Dat het goed gaat met de organisatie blijkt wel uit het feit dat SB Groep verschillende marketingactiviteiten goed op poten heeft gezet. Zo ontwikkelen ze ieder jaar een plan waarin beschreven staat welke communicatiemiddelen het hele jaar ingezet worden. Daarnaast ontwikkelen ze drie verschillende subthema’s met concrete activiteiten. Deze activiteiten zijn:
- Seminars: twee maal per jaar geeft SB Groep een seminar. Deze zijn er opgericht om hun kennis over ontwikkelingen op het gebied van ICT, over te dragen aan hun klanten.
- Technology tracks: in deze technische interactieve sessies wordt onder andere de werking van nieuwe producten gepresenteerd (van bijvoorbeeld Microsoft, HP, Sisco etc.) aan de hand van demo’s.
- Overige activiteiten: zoals inzet van social media, digitale direct mail (nieuwsbrieven), en profileren op beurzen.
Dat was aan het begin van Alexanders carrière bij SB Groep, alweer zo’n 10 jaar geleden, wel anders. “Aan het begin hadden we wel klanten maar dat was nog in het tijdperk dat zij zelf naar de organisatie belden. Bovendien waren we een erg kleine organisatie. Pas vanaf 2006 zijn we structureel met marketing begonnen.”
Niet overtuigd van het nut van inbound marketing
Alhoewel Alexander in het begin van het gesprek aangeeft wel graag te willen weten wie er precies door hun virtuele vitrine naar binnen kijkt, is hij nog niet overtuigd van het nut van inbound marketing voor zijn organisatie. “Ik heb nog onvoldoende kennis en wetenschap van wat het gebruik van inbound marketing me precies oplevert. Of het nu echt loont is mij onduidelijk.”
“Zoals ik al eerder zei kost het bovendien ook heel veel tijd om inbound marketing goed in te zetten. Programma’s als Hubspot vind ik heel interessant, maar je moet het wel technisch beheersen. Om dit te leren zou ik daar eerst zelf tijd voor moeten vinden in mijn overvolle planning en daarnaast ook een persoon in dienst moeten hebben die hier goed mee over weg kan gaan. Daar komt bij dat onze onderneming op dit moment gewoon goed draait. Dat kan natuurlijk ook weer onze valkuil zijn.”
ICT en social media
Misschien is de SB Groep in de woorden van Alexander erg traditioneel bezig op het gebied van marketing, toch maakt hij wel actief gebruik van social media zoals Twitter. “Wat moet een ICT onderneming eigenlijk op Twitter?” vroeg ik aan hem. Dit werkt toch alleen als hun klanten er ook op zitten? En wat als dit niet het geval blijkt te zijn? Alexander bevestigd dat het inderdaad voorkomt dat dienstverleners wel op Twitter zitten, maar dat hun klanten hier niet of nauwelijks gebruik van maken.Toch raadt hij het ICT bedrijven ook in dit geval aan om wel actief bezig te zijn met social media, omdat dit goed is voor je naamsbekendheid en je ranking in Google. “Ook al maken je klanten geen gebruik van Twitter, ze maken wel gebruik van Google, dus daarom is het belangrijk om op social media aanwezig te zijn.”
Tegelijkertijd moet je als ICT onderneming ook niet te veel verwachten van social media. “Alleen via social media komen de opdrachten ook niet binnen waaien. Een 'like' is niet voldoende. Heel gechargeerd gezegd zou je eigenlijk die persoon op moeten bellen en vragen: 'Waarom vind je me leuk?'. Online is wat mij betreft een middel voor face-to-face contact.”
De klant centraal
Wat betreft het fenomeen social media denkt Alexander dat deze in de toekomst nog een sterkere positie in zal gaan nemen. De tools zullen door de tijd heen natuurlijk wel veranderen. Toch zit voor hem de grootste verandering in het gedrag van de organisatie zelf. “We moeten als ICT sector veel oplossing gerichter gaan denken. Datgene wat we al jaren roepen moeten we ook echt gaan doen, namelijk de klant centraal stellen.”
“Vroeger was de klant afhankelijker van onze kennis. Geloofde de klant eerder dat een product goed was op basis van mijn verhaal, nu lezen ze eerst allerlei blogs, tweets en reviews waar deze producten besproken worden. Het is zeker goed dat de klant meer informatie tot zijn of haar beschikking heeft, maar wij moeten hier wel mee leren omgaan. Sommige bedrijven hebben daar meer moeite mee. Met name binnen de ZZP sector is dit lastig. Even heel kort door de bocht gezegd misschien, maar een echte techneut is nog geen commerciële man of vrouw. Als ICT sector moeten we leren om vanuit de klant te gaan denken. Wat levert het hen op? Niet ons eigen product staat centraal, maar onze kennis en kunde.”
Advies voor beginnende ondernemingen
SB Groep is een onderneming die met weinig tot niets is begonnen op het gebied van marketing en nu is uitgegroeid tot een succesvolle ICT onderneming. Alexander heeft dit proces zelf meegemaakt en ik ben benieuwd of hij beginnende ICT ondernemingen een advies kan geven op het gebied van marketing.
Alexander: “Het allerbelangrijkste is focus! Focus je als organisatie op twee of drie dingen, want ander wordt chaotisch. Daarnaast moet je weten hoe je jezelf moet verplaatsen in een klant. Vraag aan ze hoe ze op de hoogte gehouden willen worden, wat ze precies willen weten en doe dat ook. Daarnaast is het ook belangrijk dat je deze activiteiten volhoudt. Wij doen zelf ieder jaar twee seminars. Op een gegeven moment weet de klant dat we dit doen en vragen ze er ook zelf naar wanneer deze weer plaatsvinden.”
“Kortom: focus is belangrijk en doe niet te veel, maar houdt datgene wat je wel doet ook vol. Marketing is echt een kwestie van lange adem. Het kost veel tijd en je ziet de vruchten ervan pas na twee of drie jaar.”
Website: www.sb-groep.nl
Dit is het eerste interview dat is afgenomen voor het onderzoek van ICT Valley naar het gebruik van inbound marketing onder ICT bedrijven. Ruim 100 ICT bedrijven hebben voor dit onderzoek een online enquête ingevuld en bij 10 ICT bedrijven wordt een diepte interview afgenomen. Voor het ontvangen van het onderzoeksrapport in januari 2013 kunt u zich hier aanmelden.