ICT Valley

 “ICT bedrijven moeten iets wezenlijks te bieden hebben. Beantwoordt eerst de ‘waarom-bestaan-wij-vraag’, dan pas de ‘hoe-en-wat-vragen’,” aldus Anne Geurtsen, medeoprichter van Elevation Concepts. In dit interview spreek ik met hem over het belang van cocreatie met de klant en inbound marketing. Inbound marketing is volgens Anne een goed concept. “Het plaatst de zaken weer in het juiste perspectief, namelijk: je moet een goed concept hebben en geen lucht verkopen.”

Ruim vijf jaar geleden is Elevation Concepts gestart. Aan het begin van het gesprek schetst Anne Geurtsen in een paar zinnen waarom zijn onderneming is opgericht. Anne: “Wij zijn begonnen met als doel om organisaties wendbaar te maken. Het prikkelt ons dat ICT-systemen eerder remmend en beperkend zijn, dan stimulerend. Vaak belemmert ICT juist veranderingen. Daarnaast zien wij dat veel medewerkers bedolven worden onder een overflow aan data en systemen. Wendbaar betekent voor ons: vrijheid, creativiteit, productiviteit en rust. Managers en hun medewerkers moeten vrij kunnen denken en acteren. Onze advisering, training en geïntegreerde apps dragen, als het goed is, hieraan bij!”

‘Dat moet anders’

De afgelopen jaren heeft Elevation Concepts veel gepionierd, maar wel met dit vastomlijnde idee. Anne: “Vanaf onze oprichting hebben we een sterk verhaal. Iets waar we zelf tegenaan waren gelopen en waarvan we dachten: ‘Dat moet anders’. Ik kom zelf uit de managementconsulting-hoek en daar hielden we ons veel bezig met organisatieverandering. Tijdens dit proces liepen we meestal vast wanneer het aankwam op  ICT. Medeoprichter Theo Hoogendoorn komt uit de ICT-wereld. Hij constateerde dat ICT-bedrijven zich vaak alleen bezighouden met software-oplossingen, maar geen oog hebben voor het hele bedrijfsplaatje. Doordat wij beide aspecten integraal kunnen aanpakken, hebben we een unieke propositie. Dit is alleen iets wat niet vanzelf gaat. We zijn onze propositie nog steeds verder aan het uitbouwen en langzaam beginnen alle puzzelstukjes op zijn plek te vallen. Momenteel richten wij ons bijvoorbeeld op het ondersteunen van ongestructureerde processen. En we helpen medewerkers van onze klanten effectiever te worden met behulp van de ‘Getting Things Done’-filosofie.”

Begeleiding organisatieveranderingsprojecten

Maar wat doet Elevation Concepts nu eigenlijk precies? Wat voor diensten of producten leveren ze? Anne: “Wij begeleiden organisatieveranderingsprojecten en we leveren procesondersteunende apps. Deze maken wij met behulp van een eigen ontwikkel- en integratieplatform dat zorgt voor integratie met diverse bedrijfssystemen. Wij merken dat klanten niet alleen op applicaties zitten te wachten, maar ook willen sparren over hun bedrijfsstrategie en hoe nieuwe technologieën die strategie mogelijk kunnen maken. Tegelijkertijd zien wij dat veel bestaande workflow-software medewerkers in een keurslijf drukt. Vandaar dat wij nu sterk inzetten op het kunnen ondersteunen van ongestructureerde processen. Zodat medewerkers hun kennis en creativiteit beter tot ontplooiing kunnen brengen.”

Voor iedere organisatie een oplossing

Volgens Anne raken hun ideeën bij verschillende klantengroepen een snaar. Op dit moment werkt Elevations Concepts voor organisaties die actief zijn in de industrie, handel, vastgoed- of semi-overheid. “Eigenlijk zouden we voor iedere sector kunnen werken,” zo geeft Anne aan. “Op dit moment richten wij ons op middelgrote ondernemingen die complexe producten aanbieden. Organisaties met veel kenniswerkers en een ingewikkeld applicatielandschap, zoals technische bedrijven of organisaties met een complexe organisatiestructuur en een dynamische omgeving. Kortom: organisaties die zichzelf snel moeten kunnen aanpassen.”

Goed nadenken over toegevoegde waarde

Wanneer het gesprek komt op het onderwerp ‘inbound marketing’ geeft Anne aan dat hij dit een goed concept vindt. Anne: “Inbound marketing lijkt me een antigeluid tegen het voortdurend communiceren over jezelf als organisatie zonder dat je werkelijk iets voorstelt. Het aantrekkelijke van inbound marketing is ook dat je je verhaal vertelt aan prospects die jou hebben gevonden en interesse hebben in dat verhaal. Er is dus sprake van op permissie gebaseerde communicatie. Het grote voordeel van inbound marketing is volgens mij dat je datgene wat je te bieden hebt, nu met een grotere groep kunt delen. Wanneer klanten tevreden zijn over je organisatie gaan ze dit doorvertellen aan anderen. Met behulp van inbound marketing kun je het effect hiervan wellicht versterken.”

Niet communiceren voordat je iets wezenlijks te bieden hebt

Inbound marketing is volgens Anne dus een goed concept, maar wat zijn volgens hem nu eigenlijk de voordelen hiervan voor ICT-bedrijven? Anne: “ICT-bedrijven moeten iets wezenlijks te bieden hebben, voordat ze hun verhaal de wereld in bazuinen. Zorg dat je eerst in nauwe relatie met klanten je concepten ontwikkelt, durf eigen heilige huisjes omver te schoppen, wees open-minded en geconcentreerd op je doel. Met name dat laatste, het geconcentreerd zijn op je doel, is erg belangrijk. ICT-bedrijven, zeker de nog jongere bedrijven zoals wij, hebben de neiging alles te pakken wat voorhanden is, maar dan bouw je nooit competenties op, die het resultaat zijn van gedisciplineerd werken aan je doelstelling. Het is voor ons ook een zoektocht naar een vastomlijnd concept geweest. De vraag is of je in deze markt ooit klaar bent met zoeken!”

“De wereld om ons heen, en zeker de ICT-sector, verandert razendsnel, vandaar dat bedrijven constant moeten innoveren. En wij doen dat het liefst samen met de klant. Verder kan het communiceren van wat je aan het ontwikkelen bent, via inbound marketingkanalen waardevolle reacties uitlokken bij derden. Wat weer richting kan geven aan je ‘ontwikkel-roadmap’.

We zijn echt gericht op cocreatie met onze klanten

'In hoeverre maken jullie zelf actief gebruik van inbound marketing?' Anne: “Wij maken nog maar zeer beperkt gebruik van inbound marketingmiddelen zoals blogs en dergelijke. Tot nu toe hebben we een enkele klant zelf benaderd, maar de meeste klanten zijn naar ons toegekomen door middel van mond-tot-mondreclame. We hebben een bedrijfspagina op LinkedIn, maar daar doen we nog weinig mee. Op onze websites plaatsen we nieuwsitems. Meestal proberen wij eens in de twee maanden een item toe te voegen. Binnenkort gaan we voor het eerst een aantal inhoudelijke ‘offline’ seminars organiseren voor de klantgroep waarop wij ons richten.”

Anne benadrukt dat ze als onderneming erg gefocust zijn op cocreatie met klanten. “Ons product is niet ontstaan in een ivoren toren, de klant heeft ons geleid tot het punt waar we nu staan. We hadden ervoor kunnen kiezen om onze producten gewoon zelf te realiseren en met een klassieke marketingmix dit product online en offline te promoten, maar zo werken we liever niet. Op dit moment hebben we gewoon genoeg werk en komen wij nog maar beperkt toe aan (inbound) marketing . Wij zitten dus in de positie dat we het niet nodig hebben.”

Niet bang voor achterstand op gebied van social media

“Maar zitten er geen gevaren aan deze luxe positie? Lopen jullie niet het gevaar dat je gaat achterlopen op het gebied van social media ten opzichte van de concurrentie?”. Anne: “Ik las een citaat van de CEO van een Amerikaanse bank die zei: ‘Ik kan mijn strategisch plan met een gerust hart op mijn vliegtuigstoel achterlaten, want daar zit mijn concurrentievoordeel niet in.’ Wat deze CEO met deze uitspraak aangeeft, is dat zijn concurrentievoordeel niet in zijn strategisch plan zit. Die zit namelijk in de mensen die in de organisatie werken, de cultuur die ze creëren en de kennis die ze samen opdoen. Ze moeten daarom ook echt samen zijn om die unieke combinatie te vormen.”

“Ik kan me hier helemaal in vinden. Onze kracht zit in ons team, in onze gezamenlijke kennis, in de relaties met onze klanten en in de concepten die wij hebben gerealiseerd. Natuurlijk gaat het niet zonder communicatie naar buiten toe. We zetten daar ook wel stappen in. Maar ik zou pas echt een probleem hebben als wij geen toegevoegde waarde meer bieden aan onze klanten. Als wij niet innoveren en inspelen op trends in ons vakgebied, zoals het toegenomen belang van smartphones en tablets.”

Het moet plezierig zijn om met elkaar samen te werken

Aan het einde van ons gesprek wil ik nog één ding van Anne weten. Denkt hij dat inbound marketing in de toekomst een belangrijkere rol gaat krijgen voor Elevation Concepts? Anne: “Hoewel we er nog geen uitgebreide ervaringen mee hebben, denk ik dat blogs en social media wel geschikte kanalen zijn voor ons om nieuwe klanten te werven en om bestaande klantcontacten warm te houden. Wat dat laatste betreft: wij hebben een behoorlijk aantal langlopende klantrelaties. Onze klanten nemen de ene dienst na de andere af, omdat wij de wendbaarheid van de hele waardeketen van hun organisatie kunnen verbeteren. Dit contact kun je eigenlijk vooral via face-to-face contactmomenten onderhouden. Social media kunnen wel ondersteunend zijn daarbij, vooral op het moment dat je geen projecten bij je klant uitvoert. Dan loop je namelijk het gevaar om je klanten uit het oog te verliezen. Inbound marketingtechnieken kunnen dan ervoor zorgen dat deze klanten toch op de hoogte blijven van waar wij mee bezig zijn. Maar je moet vooral plezier hebben met elkaar en het moet leuk zijn om met elkaar samen te werken. We blijven immers mensen: social media kunnen een goed gesprek nooit overtreffen.”

Event: ICT Next Marketing 2013

Naar aanleiding van het onderzoek organiseert ICT Valley op 28 maart 2013 de eerste editie van het ICT event Next Marketing 2013. Op dit inspirerende congres zullen diverse thought leaders de meest actuele online marketing topics bespreken.

U leert:

• Hoe u met social media uw CRM kunt optimaliseren
• Hoe u mobile marketing succesvol in kunt zetten
• Hoe u met minimaal budget maximale leadgeneratie kunt bereiken
• Hoe contentmarketing kan bijdragen aan uw SEO
• Hoe social media een positief effect kunnen hebben op de mond tot-mond reclame

Waar?

Gemeentehuis Veenendaal

Wanneer?

28 maart 2012 van 09:30 – 16:30

Wat kost het?

Deelname aan het evenement is gratis. Hierbij geldt het principe: wie het eerst komt, wie het eerst maalt. Er zijn slechts 150 plaatsen beschikbaar, dus wees er snel bij!

Website: www.elevationconcepts.nl

Dit is het achtste interview dat is afgenomen voor het onderzoek van ICT Valley naar het gebruik van inbound marketing onder ICT bedrijven. Ruim 100 ICT bedrijven hebben voor dit onderzoek een online enquête ingevuld en bij 10 ICT bedrijven wordt een diepte interview afgenomen.