ICT Valley

Grote ICT bedrijven moeten heel veel doen aan naamsbekendheid. Zo ook ICT onderneming Squerist uit Veenendaal. “Hoe meer we roepen, hoe meer we gezien worden”, aldus André Boeters, directeur van Squerist. In dit interview vertelt hij, hoe zijn onderneming inbound marketing inzet om haar klantstrategie beter af te stemmen op de wensen van de klant.

Aan de rand van Veenendaal, vlak langs de A12, doemt zich ineens een groot grijs kantoorgebouw voor mij op.  Het ziet er bijzonder uit. Het bovenste gedeelte van het kantoor wordt ondersteunt door een soort “pilaren” en steekt fier naar voren het landschap in. Het verbaast me dan ook niet dat het gebouw als naam “De Generaal”  heeft meegekregen. Het grootste gedeelte van deze “Generaal” wordt bewoond door Squerist. Wanneer ik op de vierde verdieping binnen loop wordt ik begroet door André Boeters, één van de directeuren van deze onderneming.

Begonnen als ZZP onderneming

Mijn eerste vraag aan André is wat voor diensten Squerist precies levert. Dit blijken er zo veel te zijn, dat André even wegloopt om een set flyers te halen. “Dan kan je het thuis nog even rustig doorlezen” zo tipt hij mij. Vervolgens krijg ik gelukkig ook te horen wat de onderneming allemaal doet. André: “Squerist is een dienstverlenende organisatie die bedrijven ondersteunt in het managen van veranderingen in hun bedrijfsprocessen en ICT. Onze onderneming is in 2001 gestart als ZZP bedrijf. In 2005 kwamen mijn twee compagnons erbij en sindsdien zijn we uitgegroeid tot een organisatie met 70 medewerkers.”

“Onze dienstverlening bestaat uit de volgende facetten: 

• Testen en toetsen van vernieuwde software: het vaststellen of de wijzigingen in de software werken en of ze in overeenstemming zijn met de wensen van de opdrachtgever.

• Beheer: het beheren we de bestaande ICT systemen van organisaties en het doorvoeren van eventuele wijzigingen.

• Implementatie: het begeleiden van een organisatie bij de implementatie van nieuwe (ICT)processen.

• Procesmanagement: het meten, analyseren en optimaliseren van bedrijfsprocessen.”

Klantenkring met name in Randstad

De doelgroep van Squerist zijn de top 500 bedrijven als de Rabobank, ministeries, grote ziekenhuizen etc. Het moeten in ieder geval grote organisaties zijn. André: “Onze klantenkring bevindt zich met name in de Randstad.”

Om haar doelgroep te bereiken zet Squerist diverse marketing communicatiemiddelen in. André: “Allereerst hebben we natuurlijk een website. Ik moet eerlijk zeggen dat we vrij weinig doen aan social media, maar we staan wel heel veel op beurzen. Zo zijn we bijvoorbeeld founding partner van de Test Automation Day. Daarnaast spreken we op verschillende conferenties. Alhoewel we ons richten op de Nederlandse markt hebben we ook contacten met Amerikaanse collega’s. Tenslotte schrijven sommige medewerkers ook artikelen in vakbladen.”

Meeste klanten via contacten accountmanagers

In het verleden heeft Squerist ook wel direct mail brieven gestuurd en acties gehouden, maar dat zette volgens André weinig zoden aan de dijk. Op dit moment profileert de onderneming zich met name op beurzen. Hierbij gaat het puur om het verwerven van naamsbekendheid, omdat beurzen volgens André niet geschikt zijn voor het werven van nieuwe klanten. “Een beurs genereert wel omzet, maar alleen op langere termijn. Potentiële klanten zien je staan op een beurs, waardoor je naam op een bepaalde manier blijft hangen. Wanneer je op een later moment contact legt, kan je altijd eerst aan die beurs refereren (in de  trant van: ‘Bent u ook geweest op….’). Op die manier creëer je omzet.  Omdat we bij de Test Automation Day een founding partner zijn, krijgen we ook een mailinglijst zodat we mensen na afloop kunnen mailen of bellen.”

Toch wil ik wel graag weten welk marketing communicatiemiddelen volgens André dan het meest effectief is voor het verwerven van nieuwe klanten. André: “De meest klanten verwerven wij  via de accountmanagers die een directe link leggen om opdrachten te verwerven. Hierbij kan je ook denken aan het raadplegen van je bestaande netwerk met klanten, telefonisch contact zoeken met potentiële klanten, via via ergens binnen komen of oud opdrachtgevers raadplegen.”

Halverwege het salesproces instappen

Op dit moment is Squerist van plan om haar marketingactiviteiten uit te breiden. Zo zijn ze zich aan het bezinnen op het schrijven van blogs en een actieve inzet van LinkedIn, Facebook en Twitter. André: “Wij zijn op onze website stappen aan het nemen op het gebied van inbound marketing. We maakten al gebruik van Google Analytics, maar ik wil nu graag meer weten, namelijk: ‘Wie heeft er op onze website gekeken en naar wat hebben ze gekeken?’.  We zijn nu echt aan het nadenken hoe we het totaal van direct mail, website, Facebook,Twitter etc. integraal aan elkaar kunnen koppelen.”

“Het grote voordeel van inbound marketing is volgens mij dat je halverwege het salesproces kan instappen in plaats van bovenaan. Wanneer je weet dat een klant gericht op zoek is geweest en echt geïnteresseerd is in een bepaalde dienst, dan heb je al een stukje vertrouwen gewonnen. Je slagingskans aan de telefoon is dan ook een stuk hoger. Bovendien weet je door het gebruik van inbound marketing ook precies welke medewerker je op de klant moet afsturen, bijvoorbeeld iemand van de afdeling sales of misschien een meer inhoudelijke medewerker. Hierdoor kan je de klantstrategie beter afstemmen waardoor de tijd tussen de kennismaking en de opdracht kleiner wordt.”

Onmogelijk om 70 man te motiveren

Alhoewel Squerist er aan toe is om actief gebruik te gaan maken van inbound marketing, beseft André dat dit makkelijker gezegd is dan gedaan. “Op dit moment zijn we bezig om medewerkers te enthousiasmeren voor het schrijven van blogs en inzetten van social media. Tegelijkertijd weet ik dat het ondoenlijk is om 70 man hiervoor te motiveren. We hebben al eerder een poging ondernomen om medewerkers aan te zetten om kennis te delen via intranet. Onze mensen zitten echter 8 uur per dag bij een klant en 1 per dag in de auto. Ze komen hierdoor gewoon niet toe aan dit soort zaken en op een gegeven moment houdt het natuurlijk ook een keertje op.”

“Ik denk dat we de inzet van inbound marketing in stapjes moeten introduceren. Dat bijvoorbeeld eerst mensen die intern op het kantoor zitten gaan bloggen en zorgen dat het LinkedIn profiel op orde is. Hopelijk gaan mensen het dan leuk vinden en blijven ze het ook doen wanneer er een opdracht binnen komt.”

ZZP’ers moeten hun bestaande netwerk beter benutten

Squerist is ruim 10 jaar geleden begonnen als ZZP onderneming en inmiddels uitgegroeid tot een toonaangevend ICT bedrijf. Van André wil ik graag weten hoe ze in hun begintijd de marketing hebben opgepakt en wat voor marketingadvies hij ZZP’ers zou willen meegeven. André: “Mijn compagnons en ik hadden bij onze start al jarenlange ervaring en we hadden in de loop der tijd een groot netwerk opgebouwd. In de begintijd was het dus meer een kwestie van visitekaartjes pakken en mensen gaan opbellen. Daarna zijn we begonnen met flyers maken en whitepapers schrijven.”

“Mijn advies aan ZZP’ers zou zijn om hun bestaande netwerk beter te benutten. Voor de meeste ZZP ondernemingen is dat toch de manier om business te genereren. Je kunt wel gaan bloggen en Facebooken, maar voor je het weet ben je dan niet meer bezig met het binnen halen van opdrachten. Het kantelpunt voor de actieve inzet van dit soort media ligt met name bij bedrijven zoals ons, wanneer je zo rond de 60 à 70 medewerkers hebt.”

Band met huidige klanten verdiepen

“Mocht je als ZZP’er toch gebruik willen maken van social media, dan kan je dit het beste inzetten om de band met je huidige klanten te verdiepen. Ga dus niet bloggen om daarmee het hele web te bedienen, maar schrijf blogs of whitepapers gericht op jouw klant en zijn of haar vraagstukken. Daarmee bewijs je dat je de klant begrijpt en dat je hem verder kan helpen. Kortom: gebruik als ZZP’er je bestaande netwerk, breidt het uit en gebruik social media alleen als aanvulling op je directe klantcontacten.” 

EVENT: ICT NEXT MARKETING 2013

Naar aanleiding van het onderzoek organiseert ICT Valley op 28 maart 2013 de eerste editie van het ICT event Next Marketing 2013. Op dit inspirerende congres zullen diverse thought leaders de meest actuele online marketing topics bespreken.

U leert:

• Hoe u met social media uw CRM kunt optimaliseren
• Hoe u mobile marketing succesvol in kunt zetten
• Hoe u met minimaal budget maximale leadgeneratie kunt bereiken
• Hoe contentmarketing kan bijdragen aan uw SEO
• Hoe social media een positief effect kunnen hebben op de mond tot-mond reclame

Waar?

Gemeentehuis Veenendaal

Wanneer?

28 maart 2012 van 09:30 – 16:30

Wat kost het?

Deelname aan het evenement is gratis. Hierbij geldt het principe: wie het eerst komt, wie het eerst maalt. Er zijn slechts 150 plaatsen beschikbaar, dus wees er snel bij!

Dit is het vijfde interview dat is afgenomen voor het onderzoek van ICT Valley naar het gebruik van inbound marketing onder ICT bedrijven. Ruim 100 ICT bedrijven hebben voor dit onderzoek een online enquête ingevuld en bij 10 ICT bedrijven wordt een diepte interview afgenomen. 

Website: www.squerist.nl