ICT Valley

De inzet van inbound marketing kan heel waardevol zijn voor ICT ondernemingen. Daar is Lubbert van de Heuvel, partner van ICT organisatie Xperit Solutions in Barneveld, van overtuigd. “We moeten steeds weer toegevoegde waarde bieden, zonder de prospect lastig  te vallen.” Toch is het een zoektocht voor Xperit Solutions hoe ze dit op de juiste manier vorm gaat geven en hoe ze dit ook naar de toekomst toe, vol blijft houden.

Net zoals bij al de vorige interviews, krijgt ook Lubbert als eerste vraag om de diensten van zijn onderneming kort en bondig te omschrijven. “Tja, ‘kort en bondig, dat is wel een uitdaging hè” zegt hij lachend, waarna hij vervolgens van wal steekt over het dienstenportfolio van Xperit Solutions. Lubbert:  “Wij zijn een gecertificeerd Microsoft partner, wij leveren en implementeren bedrijfssoftware bij handels- en productiebedrijven binnen het Midden en Kleinbedrijf (MKB). Onze oplossing bestaat uit het standaard Microsoft Dynamics NAV product, voorzien van onze specifieke branche oplossingen. Deze oplossingen zijn tot stand gekomen door onze jarenlange ervaring in genoemde branches en uiteraard in samenspraak met onze klanten.”

“Onze slogan is ‘aan een half woord hebben wij genoeg’. Dit proberen wij concreet handen en voeten te geven in onze software en de wijze waarop we de software implementeren. Wij helpen onze klanten efficiënter te werken en daarnaast bieden we informatie die nodig is om de organisatie te sturen. Wij bieden de klant als het ware het gereedschap om efficiënt te werken en een kompas om de koers van de organisatie te bewaken.”

Marketingmiddelen

Om haar doelgroep te bereiken zet Xperit Solutions diverse marketingmiddelen in. Lubbert: “Allereerst hebben wij onze website. Sinds kort hebben we ook een eigen Facebookpagina en Twitteraccount, maar hier doen we eigenlijk te weinig mee. Een aantal mensen van onze organisatie twitteren persoonlijk, waaronder ikzelf. Zo probeer ik dan ook in ieder geval één keer per dag een bericht te sturen.”

“Op dit moment vragen we aan veel van onze klanten om referenties. Deze publiceren we op de website. Ook vragen we aan onze klanten of ze onze onderneming willen aanbevelen bij hun relaties. Een warme aanbeveling van een bekende werkt natuurlijk beter dan dat je koud en vreemd bij een nieuwe connectie naar binnen stapt.

Een zoektocht

Op dit moment is het voor Xperit Solutions een uitdaging om de juiste marketing middelen op een efficiënte wijze in te zetten. Lubbert: “Als organisatie komen we meer uit de traditionele hoek, maar we zijn ons wel erg bewust dat we moeten kijken naar hoe we blogs en social media het meest efficiënt in moeten zetten. Je ziet mensen bijvoorbeeld twitteren over van alles en nog wat. Je moet je hierbij echter de vraag stellen: ‘Wat breng ik de ander nu eigenlijk?’. Dit geldt ook voor het schrijven van blogs. Ik zeg altijd: ‘Een blog moet een cadeautje zijn, want anders ga ik het niet lezen’. Het ‘what’s in it for me gehalte’ moet hoog zijn. Je moet iets van toegevoegde waarde weten te bieden. Het is een zoektocht hoe we dit op de juiste manier kunnen gaan doen, omdat bij kleinere organisaties zoals de onze het aspect ‘tijd’ ook een heel belangrijke rol speelt.”

Effectieve marketing

Wanneer ik van Lubbert wil weten welk marketing middel hij het meest effectief vind, blijft het even stil. Dan zegt hij nadenkend: “Ik denk dat de afgelopen jaren mond-tot-mond reclame wel de meest effectieve vorm van marketing voor Xperit Solutions is geweest. Onze website is op zich ook effectief. Enige tijd geleden hebben we ook een radio commercial uitgezonden via Groot Nieuws Radio. Dit draagt ook bij aan onze naambekendheid. Tegelijkertijd moet je als organisatie beseffen dat dit geen doel op zich is. Het draait uiteindelijk om het binnen halen van orders. Naamsbekendheid kan hier natuurlijk wel een grote rol in spelen dat potentiële klanten eerder contact met je gaan zoeken.”

“Via tools als Google Analytics  kunnen wij zien waar onze website bezoekers vandaan komen. Zo komen er veel bezoekers binnen via LinkedIn. Zij zijn dus met name op onze website terecht gekomen via een warme aanbeveling. Over het algemeen komen de overige website bezoekers meestal binnen via direct search en niet via zoekmachines. Hieruit blijkt dat een groot deel van onze bezoekers ook op onze website terecht komt vanwege onze naamsbekendheid.”

Erp gaat over op vervangingsmarkt

'Is er in de afgelopen veel veranderd op het gebied van marketing in de ICT wereld? Zette je in het begin van je carrière andere marketingmiddelen in dan op dit moment?', zo vraag ik aan Lubbert. Hij antwoordt bevestigend: “In het begin van mijn carrière draaide marketing binnen ICT organisatie vooral om profileren op beurzen, koud bellen en het verspreiden van materialen als folders en brochures. Met name dat koud bellen was in de begintijd heel erg in, maar daar is nu niets meer van over. Je ziet nu dat de hele economie meer gebaseerd is op vertrouwen. Dit komt met name tot uiting in de waarde die klanten hechten aan aanbevelingen van derden. Een belangrijk verschil met vroeger is ook dat de hele ERP wereld in de jaren ’90 nog erg op gang moest komen. Destijds was de ERP een groeimarkt. Op dit moment is de markt veel meer verzadigd en gaan we meer over op een vervangingsmarkt. Deze verandering heeft natuurlijk ook zijn weerslag op de marketingstrategieën van ICT bedrijven.”

We besteden veel tijd aan relatiebeheer

Als  Microsoft partner, maar sowieso ook voor de continuïteit van de onderneming is het van belang met regelmaat nieuwe klanten binnen te halen. Met enkel onderhoudsklanten kunnen ze hun onderneming volgens Lubbert niet draaiende houden. Dat wil echter niet zeggen dat ze zich niet actief inzetten voor het onderhouden van de contacten met bestaande klanten. Lubbert:  We besteden als onderneming veel tijd aan wat wij noemen “relatiebeheer”. Zo bezoeken we vanuit het accountmanagement twee tot drie keer per jaar onze bestaande klanten. Daarnaast organiseren we ieder jaar een klantendag. Ook zijn we nu bezig met het ontwikkelen van een community waarin wij met onze klanten kunnen communiceren en waarin klanten ook onderling kunnen communiceren. Wanneer we onze klanten namelijk bij elkaar brengen, kunnen ze wellicht ook weer omzet voor elkaar genereren. Onze nieuwe klanten willen we graag ook in deze community betrekken. Alleen moeten we nog kijken hoe we hier op een goede manier invulling aan kunnen geven.”

Tijd vinden om inbound marketing te implementeren

Lubbert ziet persoonlijk veel voordelen in de inzet van inbound marketing voor Xperit Solutions. “Zou je het gebruik van inbound marketing ook bij anderen ICT bedrijven aanbevelen?”, zo wil ik van hem weten. Hij begint te lachen en zegt: “Nee, ik ga het mijn concurrenten zeker niet aanbevelen, omdat ik denk dat het gaat werken.”

Vervolgens gaat hij op serieuze toon verder.“Naar mijn idee werkt inbound marketing absoluut, alleen moeten we als kleine ICT organisatie de tijd vinden om het op de juiste wijze te implementeren. Inbound marketing is naar mijn idee een vrij onontgonnen gebied. Daarnaast moet je binnen de organisatie ook een aantal mensen hebben, die hier gevoel voor hebben en die dit op zich kunnen nemen. Zo is het bijvoorbeeld erg lastig om een goede weblog te schrijven waarin je je expertstatus deelt en tegelijkertijd er voor zorgt dat mensen deze snel door kunnen lezen. Je ziet bijvoorbeeld dat veel mensen een blog meer scannend op een iPad doorlezen. Dit vraagt dan ook van medewerkers dat ze andere stukken tekst moeten produceren dan dat ze misschien gewend zijn.”

Je ziet veel bedrijven afhaken

“Kortom ik zie absoluut dat de inzet van inbound marketing heel waardevol kan zijn voor ICT organisaties. Alleen moeten we het wel handen en voeten zien te geven. Meestal is het opstarten leuk, je schrijft een aantal blogs en bent helemaal enthousiast, maar daarna wordt het langzaam minder en stop je er uiteindelijk mee. Veel bedrijven zie je langzamerhand afhaken, soms ook om heel legitieme redenen. Dat is waar ik bij onze organisatie best wel naar op zoek ben. Niet alleen ‘Hoe start ik er mee?’, maar ook ‘Hoe zorg ik voor een goede invulling en blijf ik het ook volhouden?’.”

Toegevoegde waarde bieden

Als laatste wil ik van Lubbert weten hoe hij denkt dat de toekomst van marketing in de ICT sector eruit zal zien. Lubbert: “Ik denk dat in de toekomst websites belangrijk zullen blijven, maar dat social media nog veel belangrijker wordt. We moeten als ICT ondernemingen steeds meer toegevoegde waarde bieden zonder dat we de prospect lastig vallen. Wanneer ik vroeger bij een prospect kwam dan had ik diegene het nodige over het product en onze organisatie te vertellen. Tegenwoordig heeft iedereen zich door middel van internet en social media al goed voorbereid, zonder dat je nog maar een voet over de drempel hebt gezet. Als organisatie moet je dan ook de informatie en de toegevoegde waarde bieden waar klanten om vragen. Daarnaast is het belangrijk dat we een stuk vertrouwen uitstralen, waardoor je expert status kunt genereren. Als organisatie moet je je altijd afvragen: ‘Wie ben ik?’en ‘Wie wil ik zijn, voor mijn medewerkers, maar ook voor mijn klanten?’.”

Event: ICT Next Marketing 2013

Naar aanleiding van het onderzoek organiseert ICT Valley op 28 maart 2013 de eerste editie van het ICT event Next Marketing 2013. Op dit inspirerende congres zullen diverse thought leaders de meest actuele online marketing topics bespreken.

U leert:

• Hoe u met social media uw CRM kunt optimaliseren
• Hoe u mobile marketing succesvol in kunt zetten
• Hoe u met minimaal budget maximale leadgeneratie kunt bereiken
• Hoe contentmarketing kan bijdragen aan uw SEO
• Hoe social media een positief effect kunnen hebben op de mond tot-mond reclame

Waar?

Gemeentehuis Veenendaal

Wanneer?

28 maart 2012 van 09:30 – 16:30

Wat kost het?

Deelname aan het evenement is gratis. Hierbij geldt het principe: wie het eerst komt, wie het eerst maalt. Er zijn slechts 150 plaatsen beschikbaar, dus wees er snel bij!

Website: www.xperit.nl

Dit is het zevende interview dat is afgenomen voor het onderzoek van ICT Valley naar het gebruik van inbound marketing onder ICT bedrijven. Ruim 100 ICT bedrijven hebben voor dit onderzoek een online enquête ingevuld en bij 10 ICT bedrijven wordt een diepte interview afgenomen.