Word meester van uw orderstroom

Elke ondernemer droomt ervan: een constante stroom van waardevolle leads, een gestroomlijnde verwerking en Verkoop dat de ene na de andere deal sluit. Maar de werkelijkheid? Vaak loopt het anders. Leads blijven hangen, Marketing en Verkoop zitten niet altijd op één lijn en veelbelovende, waardevolle kansen glippen u door de vingers. Het resultaat? Vertragingen, gemiste omzet, soms krappe liquiditeit, extra werkdruk en teleurstelling. Tijd om dat te veranderen!

Met de juiste aanpak en meer inzicht kunt u de regie nemen over uw orderstroom. Hoe? Door een geolied en gedragen proces te creëren waarin Marketing en Verkoop soepel samenwerken, waarin inefficiënties worden geëlimineerd en elke lead die dat verdient ook de aandacht krijgt. In deze blog vindt u een eerste inleiding op de beheersing van uw orderstroom – en dus op de weg naar groei!

1. Leadgeneratie: meer dan alleen aantallen

Veel bedrijven focussen zich op het binnenhalen van zoveel mogelijk leads. Maar kwantiteit is slechts de helft van het verhaal – kwaliteit is net zo belangrijk.

Stel eens de volgende vragen:

• Werken onze tools voor leadgeneratie optimaal en bereiken we de juiste doelgroepen?
• Spelen we met onze boodschap goed in op de behoeften en pijnpunten van de potentiële klanten?
• Zijn onze marketingtools en -selecties afgestemd op de kansrijke marktsegmenten?

Door strategisch te denken over hoe en waar u leads aantrekt, voorkomt u dat het verkoopteam mogelijk ontregeld raakt door niet-relevante contacten. De aanpak? Zorg ervoor dat Marketing niet alleen aantallen leads genereert, maar ook de best bruikbare leads.

2. De kunst van leadkwalificatie

Niet elke lead is direct klaar om te kopen. Hier komt eerst de Marketing Qualified Leads (MQL) aan de orde en daarna de Sales Qualified Leads (SQL). Een sterke samenwerking tussen Marketing en Verkoop is essentieel om leads op het juiste moment de vereiste aandacht te kunnen geven.

- MQL: Een lead die interesse toont is nog niet koopklaar. Hier speelt Marketing een cruciale rol: leads binden (nurturing), informatieve content en tijdige opvolging zorgen ervoor dat de lead zich verder onder de zorg van uw bedrijf kan ontwikkelen. Onbruikbare leads worden in de MQL gedekwalificeerd (geskipt).

- SQL: We kwalificeren een lead die klaar is voor een offerte of verkoopgesprek d.m.v. de SQL. Zodra een prospect “hapklaar” is moet Verkoop snel en effectief handelen om de voorliggende kans te benutten.

Wordt deze overgang niet goed bewaakt? Dan blijven waardevolle leads liggen en kaapt de concurrentie ze mogelijk weg of wij benaderen ze juist te vroeg, wat de slaagkans verkleint.

3. Timing en opvolging: de sleutel tot conversie naar order

Een deel van de leads in de ICT-sector koopt uiteindelijk, maar slechts zo’n 15% doet dat binnen de eerste drie maanden. Dit betekent dat voortdurende opvolging een cruciale factor is voor succes.

Belangrijke vragen om te stellen:

• Voert Marketing in de regel een MQL-kwalificatie uit om de binnenkomende leads te scannen en ze vervolgens al dan niet op te volgen?
• Krijgen leads voldoende aandacht en voor hen relevante informatie gedurende hun koopproces?
• Weet Verkoop op het juiste moment in te stappen en een onderbouwde SQL-beslissing te nemen of blijft de lead onnodig hangen?

Door een goed gestructureerd opvolgsysteem te hanteren -inclusief gepersonaliseerde communicatie, professionele automatisering en duidelijke actiepunten- kunt u ervoor zorgen dat elke lead de juiste aandacht krijgt en er geen kansen meer onbenut blijven.

4. Marketing en Verkoop - samen sterker

Eén van de grootste valkuilen binnen bedrijven is een gebrekkige samenwerking tussen Marketing en Verkoop. Marketing ziet bijvoorbeeld dat ze leads genereren, maar Verkoop vindt dat er te veel niet bruikbaar zijn. Verkoop wil meer waardevolle leads, maar marketing weet niet precies welke kwaliteit daarvoor vereist is. Dit kost tijd, geld en omzet.

Een succesvolle orderstroom begint bij een constructieve afstemming. Dit betekent:

• Regelmatige contacten om klantstrategieën en resultaten te bespreken.
• Duidelijke afspraken over leadkwalificatie en opvolging.
• Een gedeelde CRM-applicatie waarin alle leadinformatie transparant wordt bijgehouden.
  

Door deze vormen van samenwerking tussen Marketing en Verkoop te optimaliseren wordt de kans op conversie vergroot en werkt iedereen effectiever aan hetzelfde doel.

5. Actie - zet vandaag een eerste stap…

Heeft u het gevoel dat uw orderscore nog beter kan? Dat er leads verloren gaan of dat Marketing en Verkoop nog beter kunnen samenwerken? Dan is het tijd om in actie te komen!

Wat kunt u bijvoorbeeld doen?

1. Analyseer uw huidige leadstroom: waar zitten de knelpunten? Welke soorten leads converteren goed en welke niet?
2. Verbeter uw leadkwalificatie; zorg ervoor dat MQL’s en SQL’s goed gedefinieerd zijn en ook opgevolgd worden.
3. Optimaliseer de samenwerking tussen Marketing en Verkoop; organiseer een gezamenlijke sessie en stem de belangrijkste processen goed af.
4. Voer zonodig een gestructureerd opvolgsysteem in, automatiseer en personaliseer waar mogelijk.
5. Test, meet en optimaliseer: gebruik alerts, KPI’s en data om continu verbeteringen door te voeren.

Word Meester van uw Orderstroom en realiseer structurele omzetgroei! Uw concurrenten zitten niet stil en uw potentiële klanten wachten niet eindeloos. Door nu de juiste stappen te zetten, zorgt u ervoor dat elke bruikbare lead ook telt en uw business groeit. Pak de regie en zet de stap naar een krachtige en voorspelbare orderpijplijn!

Als deze blog u aanspreekt nodigen wij u als ICT Valley graag uit voor onze bijeenkomst van 13 maart a.s. Wij behandelen dan kort, bondig en interactief de hele weg naar doelgericht orders scoren. En wij nemen de nuttige tips & tricks mee.

Geschreven door Wim van den Brandt

- voorz. RvT ICT Valley